انواع ميزانية المبيعات

تصنيف وسطاء الفوركس :
  • EvoTrade
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    EvoTrade

    الرائد في سوق الخيارات الثنائية!

  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام !
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

انواع ميزانية المبيعات

ان ميزانية المبيعات (الموازنة التقديرية) تتخذ أشكالا مختلفة وتؤثر تلك الأشكال في كيفية تحضيرها وتنبؤها. ان ما تضمنته الميزانية التقديرية للمبيعات يختلف من منظمة إلى أخرى وفقا للمؤشرات التالية:

  1. حجم المنظمة وطبيعة انشطتهت.
  2. مدي تعامل المنظمة بتشكيلة واسعة من المنتجات.
  3. مدي التغطية الجغرافية في الاسواق او المناطق.
  4. حجم المبيعات المتوقعه للمناطق الجغرافية ونقاط البيع.
  5. حصص المبيعات وفقا للمناطق الجغرافيه ونقاط البيع.
  6. الاهداف البيعية المراد الوصول اليها وتفصيل تلك الاهداف.
  7. مستوي الارباح المتوقعة المراد الوصول اليها لكل من طقة بيع او اشباع الاسواق بالمنتجات

علي ضوء هذه المؤشرات يمكن للمنظمة ان تحدد نوع ميزانية المبيعات التقديرية، ولكن بشكل عام هناك ثلاثة انواع رئيسية من ميزانيات المبيعات:

حسب المنتجات Products According

ان أكثر المنظمات في الوقت الحاضر تميل لاعتماد استراتيجية التنويع بالمنتجات لما فية من فوائد متعددة للمنظمة للأسباب التالية:

  • عدم الاعتماد علي نوع واحد من المنتجات لما فية من مخاطر خاصة اذا انخفض الطلب علية بشكل كبير، تظهر منتجات جديدة، التغير في حاجات واذواق المستهلكين، استخدام تكنلوجيا جديدة في انتاج منتجات متوفرة…الخ.
  • التغييرات في البيئة المحيطة وخاصة ما يتعلق بالمنافسين، المستهلكين، الاقتصادية، الاجتماعية… .

لذلك فإن المؤسسة تضع ميزانيتها التقديرية للمبيعات وفقا لأنواع المنتجات التي تتعامل بها، للتوضيح نفرض ان احد المنظمات الصناعية التي تنتج ثلاثة انواع من المنتجات الكهربائية المنزلية (التلفاز، ثلاجة، مراوح هوائية) وقد تم تقدير المبيعات (الكمية، والقيمة) حسب فصول السنة.

نموذج الميزانية التقديرية للمبيعات لاحدي المنظمات الصناعية

حسب المناطق

ان اعداد ميزانية المبيعات التقديرية وفقا للمناطق الجغرافية من المسائل المهمة بسبب كون مثل هذه الميزانية توضح كيفية توزيع المبيعات وفقا للتغطية الجغرافية وكذلك تبين أي من المناطق اكثر مبيعات او الاقل مبيعات الامر الذي يجعل من هذه الميزانية اداة رقابية يتم من خلالها تشخيص المسببات وراء الخلل في المبيعات المخططة وبالتالي معالجته بالشكل الذي يؤدي الي تصويب العمل بتلك النقاط البيعية في المناطق ذات المبيعات المنخفضة

اما اذا ارادت المنظمة معرفة توزيع المبيعات المتوقعة حسب نقاط البيع في احدي المناطق، فان ميزانية المبيعات يجب ان تكون اكثر تفصيلا، لذلك يجب ان تعد ميزانية فرعية لكل منطقة حسب نقاط البيع فيها. ان هذا التفصيل الذي تعده في ميزانية المبيعات الفرعية مهم جدا لان يوضح مدي فعالية وكفاءة نقاط البيع حسب كل منطقة من المناطق التي تعمل فيها، الامر الذي يساعد علي تقييم كل نقطة بيعية من ناحية كمية المبيعات المتوقعة (المخططة) والمنفذة فعليا، مستوي النفقات والمصروفات وثم مدى الربحية فيها. ان مثل هذا التقييم يساعد علي معرفة النقاط البيعية الضعيفة والتي لاتحقق ما مخطط لها من مبيعات ضمن الميزانية المحددة لها وبالتالي محاولة معالجة الاسباب التي ادت الي ذلك.

تصنيف وسطاء الفوركس :
  • EvoTrade
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    EvoTrade

    الرائد في سوق الخيارات الثنائية!

  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام !
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

وفقا لتحليل المبيعات النفقات والارباح

ان ميزانية المبيعات التقديرية تعتبر إحدى الوسائل المهمة للتنبؤ بالمبيعات المحتملة وتقدير للنفقات البيعية المستقبلية خلال فترة محددة وكذلك إجمالي الربح.

ميزانية المبيعات

مقدمة عن ميزانية المبيعات

ان أحد المسؤوليات العليا لمدير المبيعات هي تحضير ميزانيات المبيعات و الإرشاد نحو الإدارة المبيعات. الأهداف الموضوعة لإدارة المبيعات. أن ميزانية المبيعات عبارة عن خطة مالية للمبيعات توضح (او تبين) الأسلوب الذي تضخ فيه الموارد وقوي البيع التي تحتاج للوصول إلى مستوى المبيعات المتوقعة.

ان تباين او (تنوع اشكال) مستويات المبيعات التي يتم الوصول اليها مع الميزانية التقديرية يعطينا مؤشرا واضحا عن مستوى الأداء المتحقق من قبل قوي البيع وبنفس الوقت يعكس مدى كفاية الموارد المخصصة في ميزانية المبيعات لغرض تحقيق الأهداف الموضوعة في هذه الميزانية وكذلك ادارة المبيعات.

تعتبر ميزانية المبيعات من اهم الميزانيات داخل المنظمة لأنها لا تمثل الدخل الأساسي والمصدر الرئيسي لإيرادات المنظمة بل لارتباطها الوثيق بالميزانيات التقديرية الأخرى، كميزانية الإنتاج، الإعلان، والترويج، المخزون… الأمر الذي يجعلها تحتل المرتبة من اهتمامات الإدارة على مختلف مستوياتها.

نظرا لأهمية ميزانية المبيعات فإننا سنخصص مقالات للتحدث باستفاضة عنها وذلك بالدراسة والتحليل لهذا الموضوع الحيوي من خلال عدة محاور:

  • مفهوم ميزانية المبيعات.
  • تحضير ميزانية المبيعات.
  • العوامل المؤثرة في ميزانية المبيعات.
  • انواع ميزانية المبيعات.

مفهوم ميزانية المبيعات The Sales Budget Concept

ان أي تنظيم داخل المنظمة فانه يحتاج ميزانية من اجل تحقيق اهدافه. ان ميزانية المبيعات تعتبر أداة مهمة وحيوية تحدد للمنظمة تجاه المبيعات المستهدفة والتي تساعد على تحسين ربحية المنظمة. ان المنظمات تضع الخطة المالية فيما يتعلق بكمية السلع والخدمات التي تخطط لبيعها في السنة ، لا سعر السلع والخدمات التي تباع. ان خطة المبيعات تضع ميزانية المبيعات.

لذلك فان ميزانية المبيعات تعتبر المكون الاول لميزانية التشغيل الرئيسية، لان هذه الميزانية تؤثر علي جميع الميزانيات الأخرى للايرادات الاخرى، وكذلك ميزانية المنظمة العامة. تتضمن ميزانية المبيعات حجم المبيعات الكلية (وحدات) مضروبا في قيمتها، وتتضمن ثلاثة اجزاء : المبيعات المخططة، الأهداف، المبيعات المتوقعة. وكذلك تتضمن المنتج، الموقع، كثافة البيع حسب المناطق، أنماط البيع الموسمي، اساليب البيع والنقد الاجل. (Dyev).

تعريف ميزانية المبيعات Sales Budegt Defintion

تعرف ميزانية المبيعات على انها مجمل الدخل المتحقق من بيع جميع المنتجات (سلع او خدمات)، وكذلك تتعلق بالجوانب الاخري للاعمال، وان ميزانية المبيعات تأتي بعد التنبؤ بالمبيعات ، ويضيف هذان الكاتبان بان ادارة المبيعات تحتل النقطة المحورية والمركزية لكافة إجراءات تحديد الميزانية للمنظمة ، والسبب انها ذات علاقة وثيقة بكافة انشطة المنظمة التي تتبع لها، فالمبيعات والايراد الكلي المتوقع يأتي من الاشكال المتنوعة للمنتجات المباعة.

ان ميزانية المبيعات تؤثر علي عاملين او وظيفتين اساسيتين هما المالية والانتاج بسبب ان هاتين الوظيفتين ذات علاقة مباشرة بالمبيعات.

اما (Putra) فإنه يشير إلى ان ميزانية المبيعات تمثل نقطة البداية في تهيئة الميزانية الرئيسية، لان حجم المبيعات المتوقع يؤثر على جميع الفقرات في كافة ما تضمنته الميزانية الرئيسية.

ان ميزانية المبيعات تعتبر ميزانية تقديرية عن حجم المبيعات المتوقعة لمدة سنة مقيمة باسعار محددة مسبقا.. بهذا التعريف فإن ميزانية المبيعات تعتبر احد طرق الرقابة، بهذا الصدد فان كل من يعرف ميزانية المبيعات على انها : تعني الرقابة على المبيعات من خلال مقاييس او مستويات التنفيذ التي يتم علي اساسها مقارنة نتائج أعمال البيع مع تلك المستويات التي تتضمنها الخطط البعيدة، واتخاذ الإجراءات لتصحيح الانحرافات، لذلك فهي لا تخرج عن المعنى الام للرقابة، ولكنها رقابة متخصصة بميدان المبيعات. وهي لا تقتصر على رقابة جهود رجال البيع بل تتعداه الي كل الانشطة البيعية.

هنا لا بد من التوضيح بأن هناك فرق بين ميزانية المبيعات التي تتضمن النتائج المخططة والتي ترغب المنظمة الوصول اليها على شكل ارقام المبيعات والمصاريف المتعلقة بها، وبين عملية التنبؤ بالمبيعات التي تعبر عن أرقام المبيعات المتوقعة والتي تعتبر القاعدة الاساسية لوضع الميزانية التقديرية للمبيعات، وبالتالي فإن ميزانية المبيعات هي أشمل من عملية التنبؤ بالمبيعات.

اغراض ميزانية المبيعات The Sales Budget Purposes

ان ميزانية المبيعات تخدم ثلاثة غايات وأغراض هي:

التخطيط

أن تنبوأت المبيعات تنجز بالاخص المهام وتحديد الخدمات التي تحتاجها لدعم المبيعات، ان هذه المهام يجب ان تحدد بدقة وكذلك تقديرات الكلف يجب ان تحدد من قبل مدير المبيعات ضمن فترة زمنية محددة. ان الفترة الزمنية المستخدمة تكون لسنة، او يمكن ان تكون لستة أشهر، لذلك فإن تخطيط المبيعات يساهم في تحديد المهام، الخدمات، الكلف، والفترة الزمنية. هذه المؤشرات الاربعة تساعد بشكل كبير في تقييم ميزانية المبيعات والأداء الواجب القيام به لتنفيذها.

التنسيق Coordination

ان تنبؤات المبيعات لها تأثير حقيقي على ربحية المنظمة، ان التنبؤات يجب ان تكون متفاعلة ومتكاملة مع الأنشطة التسويقية الأخرى والميزانية المالية. جميع الميزانيات ومنها ميزانية الترويج يجب ان تكون متوافقة مع ميزانية المبيعات المعدة. أي يجب ان يكون هناك تنسيق تام بين بين مختلف الميزانيات الفرعية مع ميزانية المبيعات باعتبار ان هذه الاخر ة تمثل المصدر الرئيسي لايرادات المنظمة بينما الميزانيات الاخري كميزانية الترويج تمثل انفاقا يساعد علي تنشيط المبيعات، وعليه فان هذه الميزانيات تنعكس تؤثر على احتياجات الأنشطة البيعية وفقا لمؤشرات التنبؤ والفترة الزمنية. الأمر الذي يتطلب أعلى درجات التنسيق بين مختلف الميزانيات المعدة داخل المنظمة والتي يجب ان تسير باتجاه واحد وهو تحقيق أهداف المنظمة البيعية والربحية.

الرقابة Control

ان ميزانية المبيعات تنظم المكانة المالية للمنظمة في السوق من خلال تقييم النتائج الفعلية ومقارنة هذه النتائج بما هو مخطط ضمن ميزانية المبيعات.

ان هذه المقارنة تحدد مدي الانحراف والاختلاف بين النتائج المتحققة الفعلية والنتائج المرغوبة ضمن ما هو مخطط في ميزانية المبيعات. ان هذه العملية في الواقع هي احد المرتكزات الاساسية المتحقق ومقارنته مع ما مراد تحقيقه ضمن ما هو مخطط ضمن ميزانية المبيعات.

أهمية ميزانية المبيعات Sales Budget Importance

ان ميزانية المبيعات تعتبر دليل المنظمة لتحديد الاموال يجب ان تخصص للبيع والتوزيع واحيانا للاعلان والتسويق، لذلك فانها تحتل اهمية ميزانية المبيعات من خلال الاهداف التي تسعي لتحقيقها.

  1. ميزانية المبيعات تضع اهداف واقعية ستساعد المنظمة علي صنع الارباح وبالتالي تحقيقها.
  2. ميزانية المبيعات الجيدة تمثل دليل للمنظمة فيما يتعلق بالمبيعات المستهدفة ويجب ان تكون مرنة وقابلة للتغيير حسب تغييرات السوق ودرجة عدم الاستقرار.
  3. ميزانية المبيعات يجب ان لا تضع الكثير من القيود علي وظائف المبيعات وقوي البيع داخل المنظمة.
  4. ميزانية المبيعات تمثل خطة مالية لمبيعات المنتجات (سلع وخدمات) العائدة للمنظمة.
  5. ميزانية المبيعات تمثل القاعدة التي تتضمن جميع القرارات المالية للمنظمة فيما يتعلق بالمبيعات المخاوذة (Sales are Taken).
  6. ميزانية المبيعات تسيطر علي فرص المبيعات العامة للمنظمة وكذلك نفقات الاتصالات التسويقية، مواقع الانترنت، الاعلان ، والانشطة الاعلامية الاخري المخططة والتي توضع في ميزانية المبيعات.

منافع ميزانية المبيعات Benefits of Sales Budget

ان ميزانية المبيعات تساعد المنظمة على انجاز اهدافها البيعية، مما يساعد على منع خسارة المبيعات ويهيئ قاعدة لتقييم المبيعات. ان ميزانية المبيعات تساعد على مخاطبة جميع جميع الاقسام في المنظمة باتجاه انجاز ما يتعلق بهم من أنشطة بيعية او داعمة لعملية البيع. ان انجاز اهداف المبيعات هو سر تحقيق الارباح. استنادا لمؤشرات المهام المحددة في ميزانية المبيعات لكل قسم، فان كل قسم يستطيع تقييم أدائه وتصحيح أي أخطاء وظيفية او تنفيذية. ان اهم المنافع لميزانية المبيعات تتلخص في:

  1. تساعد على توزيع السلع والخدمات في كلف يطلق الكلف الفعالة (Cost Efficiency).
  2. تساعد لابقاء انفاق الانشطة التسويقية ضمن الحدود الدقيقة والمشار اليها في الميزانية.
  3. تعتبر عامل رقابي علي الاداء المتحقق وذلك قياسا بما هو مخطط وتشخيص الاختناقات وايجاد الحلول اللازمة لها.
  4. تساعد علي تحديد مختلف المصروفات والانفاق المتعلقة ببيع وتسويق مختلف المنتجات.
  5. تساهم في تقييم فعالية اقسام ادارة المبيعات والاقسام الاخري الداعمة والمساعدة
  6. تساعد علي التغلب علي التعقيدات والتحديات التي تظهر في اثناء عملية التنفيذ.

قصور ميزانية المبيعات وكيفية تحضير الميزانية

قصور ميزانية المبيعات Sales Budget Myopia

على الرغم من الأهمية والمنافع التي تقدمها ميزانية المبيعات للمنظمة، إلا أنها لا تخلو من بعض أوجه القصور التي تواجه هذه الميزانية وكما موضح:

  1. ان ميزانية المبيعات لاتستسطيع ان تتوقع الاتحجاهات المستقبلية من الاحداث او الظروف، وهو قد لا يقبل بسهولة من قبل كافة العاملين داخل المنظمة.
  2. تستبعد ميزانية المبيعات الانفاق ذا المردود او العائدات علي الامد البعيد، مثل الانفاق علي الترويج او الاعلان الذي يكون ذا تاثير ليس اني بل قد ياخذ فترة زمنية اطول قد تكون اكثر من سنه.
  3. اعداد ميزانية المبيعات عملية معقدة وتاخذ وقت اكثر من اللازم من قبل الادارة لاعدادها.
  4. تعتبر ميزانية المبعات ضمن الخطط قصيرة الاجل لانها علي الاكثر سنة واحدة، وهي بذلك عكس التخطيط الاستراتيجي الذي يتسم بكونه طويل الاجل.

تحضير ميزانية المبيعات Preparing the Sales Budget

مبادئ تحضير ميزانية المبيعات Preparing the Sales Budget Principle

ان تحضير ميزانية المبيعات تعتبر من اولويات مهام مدير المبيعات، والتي تتطلب حشد الموارد المتجمعة والمتاحة وكذلك خطط الربحية. هناك عدة اسس او مبادي لا بد ان تتبع من اجل التحضير الجيد لميزانيه المبيعات:

  1. التنبؤ الدقيق لظروف السنة القادمة والتي تبدا لفترة تنبؤ المبيعات، أي بمعني تحديد الفترة التي تتضمنها عملية التنبؤ بالمبيعات… المؤشرات العامة لاحتمالية الظروف السائدة في تلك الفترة.
  2. ان التباين الذي يظهر دائما يجب ان يكون واضح ودقيق يمكن ملاحظته اثناء تنفيذ م مفردات الميزانية وفقا للتوقيتات الزمنية المحددة في الخطة، وهذا التباين يمكن ان يظهر في الرواتب، نفقات البيع المباشر، الخصومات، مكافآت رجال البيع، وسائل الترويج وكذلك مؤشرات الانجاز.
  3. تحديد اهداف المبيعات وكذلك اغراض الاتصالات ووسائلها، الامر الذي يتطلب مساهمة العاملين ومساعدتهم في تحديد الاهداف البيعية وكذلك فيما يتعلق بالمفردات الواردة في عملية وضع الميزانية والإجراءات المتعلقة في اعدادها.
  4. تيجب تحديد كافة الفرص السوقية بشكل واضح وكذلك الموارد المتاحة التي يجب ان توضح في مفردات الميزانية وان تضع في اوجهه خاصة بها.
  5. ان اساس تحضير الميزانية هو تحديد قوي البيع والموارد المتعلقة بالانشطة، المستهلكين، خطوط الانتاج، والمبيعات المحلية والاقليمية.
  6. تحديد الية تنفيذ الميزانية من خلال اعتبار النتائج هي المرشد علي التطبيق الصحيح لهذه الميزانية. ان اعتماد مرشد النتائج هو الذي يوضح مدي التباين او الاختلاف في النتائج وفقا لما هو مخطط ضمن الميزانية، وفي حالة ظهور أي انحراف لابد الاسراع بوضع المعالجة له وبالشكل الذي يضع الامور بالاتجاة الصحيح وضمن ماحددته الميزانية.

إجراءات تحضير ميزانية المبيعات Preparing the Sales Budget Process

ان تحضير ميزانية المبيعات تتطلب العديد من الإجراءات والتي لا بد من اتباعها من اجل الاعداد الصحيح لهذه الميزانية. لان كل من (Jobber & Lancaster)قد حددوا تلك الاجراءات بما يلي:

1.المبيعات المتوقعة (Sales Forecast):

وتتضمن تحديد ما يلي:

  • حجم المبيعات المتوقعة.
  • توزيع حجم المبيعات على نقاط البيع.
  • حجم المبيعات الفعلية السابقة.

2.ميزانية المبيعات (Sales Budget):

وتتضمن تحديد ما يلي:

  • ميزانية قسم الانتاج Sales Department Budegt
  • ميزانية الانتاج Production Budegt
  • الميزانيات الادارية Administration Budegt

3.الميزانية النقدية (Cash Budegt):

وتتضمن تحديد مايلي:

  • الايرادات .Revenues
  • نفقات Expenditure

4.ميزانية الربح

وتتضمن تحديد ما يلي:

  • النفقات Expenditures
  • الايرادات Revenues
تصنيف وسطاء الفوركس :
  • EvoTrade
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    EvoTrade

    الرائد في سوق الخيارات الثنائية!

  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام !
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

الفوركس والخيارات الثنائية للمبتدئين
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: