مهارات التفاوض

تصنيف وسطاء الفوركس :
  • EvoTrade
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    EvoTrade

    الرائد في سوق الخيارات الثنائية!

  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام !
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

مهارات التفاوض

مهارات التفاوض الناجح

التفاوض مهارة تختلف تماماً عن مهارة الحوار، لأنها تفترض وجود تباين يسعى واحد من طرفين إلى حسمه لصالحه في مواجهة الطرف الآخر. وكثيراً ما يحضر التفاوض في حياتنا اليومية حول أمور متفاوتة الأهمية، ولكن هذه المهارة تُصبح من مفاتيح النجاح الأساسية في الحياة المهنية ومجالات الأعمال. فإتقان التفاوض يعني تحقيق الكسب المنشود، والتعثر فيه منزلق يؤدي إلى التراجع والخسارة.
فما هي مقومات التفاوض الجيد؟ وما هي تقنيات تطوير هذه المهارة كي يتمكن المفاوض من تحقيق أفضل النتائج؟

اليوم الأول

مجريات الورشة

حدد المحاضر أربعة مواضيع لورشة العمل:

– أنواع التفاوض
– ما يجوز أو لا يجوز كشفه من معلومات للطرف الآخر في عملية التفاوض
– تقنيات المساومة
– تحديد المكاسب المتبادلة

قد تكون المفاوضات من النوع التكاملي، حيث يتعلَّق الأمر بمواضيع وأطراف متعددة مما يتطلب «بناء الجسور» للتوصل إلى بوتقة مشتركة، ومن ثم إلى حل يراعي مصالح الأطراف التي قد تبدو متناقضة للوهلة الأولى، وذلك عبر تنازلات متبادلة. وقد يكون التفاوض محصوراً بموضوع واحد مثل طلب زيادة الراتب، حيث يتم التفاوض بين طرفين (الموظف وصاحب العمل أو من يمثله). علينا في جميع الأحوال عدم إعطاء الطرف أو الأطراف الأخرى معلومات تُضعف موقفنا التفاوضي، وأن نسعى بدلاً من ذلك إلى استدراج معلومات من الطرف الآخر تساعدنا على تقوية موقفنا.

أما كيف يكون ذلك؟ فيقول المحاضر إن التعامل المثالي مع كشف أو حجب المعلومات سيتضح من خلال مهارات الاستعداد والاستماع التي سيأتي تفصيلها لاحقاً.

مراحل التفاوض

تنقسم عملية التفاوض إلى ثلاث مراحل:

– تبادل المعلومات
– المساومة
– إبرام الصفقة

تصنيف وسطاء الفوركس :
  • EvoTrade
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    EvoTrade

    الرائد في سوق الخيارات الثنائية!

  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام !
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

ويجب في كل واحدة من المراحل الثلاث ممارسة أكبر قدر ممكن من مهارات التفاوض الخمس التالية: 1) إجادة التحدث 2) إجادة الاستماع 3) إبداء الثقة بالنفس 4) التحلي بالصبر 5) احترام الطرف الآخر.

وحول مهارة الاستماع، أوضح المحاضر أن المستمع الجيد يضرب عصفورين بحجر واحد:
– ترك الطرف الآخر يتحدث دون مقاطعة تحاشياً لخلق جو من الجدل العقيم والتوتر.
– ترك الطرف الآخر يستفيض في الحديث بحيث يكشف بقصد أو بدون قصد عن معلومات قد تفيد الطرف الآخر. بل إن المستمع الذكي قد يستنتج معلومة ما من خلال محاولة المتحدث إخفاءها.

الاستعداد
كما هو الحال في مباشرة أية مهمة تتسم بالتحدي، فإن التفاوض الناجح يتطلَّب استعداداً وتحضيراً مسبقاً. علينا قبل الشروع في عملية التفاوض أن نحدِّد النتيجة المرجوة من العملية، والحد الأدنى الذي سنوافق عليه، وما هو مقبول أو غير مقبول بالنسبة لنا. إذا كنا لا نعرف وجهتنا، فإننا سنجد أنفسنا في مكان لا نريده. كما أن علينا أن نكون مستعدين على المستوى الشخصي (مظهرنا وملبسنا)، والأهم في هذا أن تكون مقاربتنا لعملية التفاوض متسمة بالثقة وبموقف إيجابي ينشد حلاً مقبولاً للطرفين.

علينا أيضاً أن نحدد الاحتمال الأسوأ والاحتمال الأفضل اللذين قد تسفر عنهما الاتفاقية الناتجة عن عملية التفاوض. فعلى سبيل المثال، حين نكون الجانب المشتري في مفاوضات حول سعر سلعة ما، علينا أن نحدِّد، بناءً على معطيات ومعلومات، أعلى سعر نكون مستعدين لدفعه وإلا تخلينا عن الصفقة إذا أصر البائع على سعر أعلى من ذلك. من المهم جداً هنا ألَّا نكشف للبائع السعر الأعلى الذي حددناه، لأننا قد نحصل بنتيجة التفاوض على سعر أقل منه، وأن نظل ثابتين على موقفنا وأن نكون مستعدين للتخلي عن شراء السلعة إذا فشلنا في الوصول إلى مبتغانا. وعلينا، بناءً على معرفتنا بسعر السلعة الواقعي، أن نحدِّد «نطاق الاتفاق الممكن» (ZOPA) بحيث لا نوافق على أي سعر يزيد على هذا النطاق. ونؤكد هنا ثانية ضرورة عدم تمكين البائع من معرفة السعر الأعلى الذي نكون مستعدين لدفعه.

نأتي هنا إلى الاستعداد الشخصي. يجب أن نلتزم دائماً أدبيات التخاطب، فانتقاء العبارات المهذبة واللطيفة لا ينتقص أبداً من قوة الحجة التي نسوقها، بينما العبارات النابية أو الجارحة ستؤدي إلى تصلب الطرف الآخر وإفشال التفاوض. لكن اللياقة لا تعني عدم الثبات على الموقف، إذ يجب أن نبدي صلابة تمنع الطرف الآخر من أن يستشف أي ضعف في موقفنا، وألَّا نفقد أبداً أعصابنا ونظل هادئين، لأن الهدوء يسهل الإقناع والتوصل إلى اتفاق مقبول. كما أن المفاوض المتمرس والناجح لا يأخذ الأمور بشكل شخصي، فيتحسس مثلاً من تصلب الطرف الآخر ويَعد ذلك تحدياً شخصياً له، بل يحاول دائماً تصحيح مسار التفاوض من خلال الرجوع إلى معطيات موضوعية ومعلومات تجبر الطرف الآخر على التخلي عن تصلبه.

عامل الزمان والمكان
يحرص المفاوض الناجح على انتقاء توقيت التفاوض، وذلك بناءً على أنسب وقت له وبناءً على معلومات عن المفاوض الآخر بحيث لا يكون الموعد مصدر مضايقة أو إزعاج لذلك الطرف، مما قد يجعله أقل استعداداً لتقديم تنازلات. كما أن المكان يتسم بأهمية كبيرة لجهة العوامل النفسية لدى المفاوضين: فالتفاوض مع الطرف الآخر داخل «عرينه» وهو يجلس وراء مكتبه كأسد زمانه قد يؤدي إلى اختلال توازن الثقة بالنفس بين الطرفين. ولذا، يجب قدر الإمكان الإصرار على التفاوض في مكان محايد لا يعطي أفضلية مسبقة لأحد الطرفين على حساب الآخر. كما يجب أن يخلوَ المكان من فرصة المقاطعة والإزعاج (مثل مطعم، يأتي فيه النادل كل خمس دقائق للسؤال عن ما إذا كنت تريد شيئاً أو يقف دون سبب قرب الطاولة).

التوصل إلى أرضية مشتركة
من أجل حسن سير عملية التفاوض، يجب على المفاوضين التوصل أولاً إلى أرضية مشتركة تكون الأساس الذي سيتم عليه بناء التقدم اللاحق، بحيث تكتسب عملية التفاوض زخماً ذاتياً يسهِّل التوصل إلى الاتفاق المنشود بين الطرفين. وتسهل الأرضية المشتركة وضع إطار لعملية التفاوض والاتفاق على ما يتم التفاوض حوله وما هو غير قابل للتفاوض، وذلك بناءً على القيم والأهداف التي يتبناها كل طرف.

كيفية تجاوز «الطريق المسدود»
قد تصل المفاوضات إلى طريق مسدود. ما العمل عندئذٍ؟ إذا كان الطريق المسدود يتعلَّق بدفع مبلغ من المال، فإنه يمكننا حينئذٍ أن نحاول تجاوزه بأن نزيد مثلاً قيمة المبلغ المتفق على دفعه مقدماً مع تقصير مدة تقسيط باقي المبلغ. وقد تنشأ حالة الطريق المسدود بسبب جوٍّ عدائي بين أحد أعضاء الفريق المفاوض والطرف الآخر، وفي هذه الحالة، على هذا الفريق تغيير هذا العضو لمحاولة تحسين جو المفاوضات ورأب الصدع. ومن المستحسن أن نسعى إلى الاتفاق على المسائل السهلة بينما نترك المسائل الصعبة لمرحلة لاحقة.

أهمية التطلع إلى المكاسب المتبادلة
كثيراً ما تتعثر المفاوضات أو تفشل بسبب تركيز المفاوضين على تأكيد مواقفهم وميلهم إلى المجادلة بدلاً من البحث عن مكاسب متبادلة، أي ما يمكن الحصول عليه من المفاوضات لمنفعة الطرفين وخدمة مصالحهم. لذا، فإن المفاوض الناجح يركِّز على المصالح بدلاً من المواقف ويسعى إلى خلق جوٍّ من الاحترام المتبادل مع احتفاظه ببدائل متعددة لتجاوز العُقَد التي قد تعترض التوصل إلى حل. ويكون الحل القائم على المكاسب المتبادلة مبنياً على تبادل الأفكار المفيدة، والتعرف على القيم المشتركة بين الطرفين، وتوسيع أو تضييق نطاق الاتفاق حسب الضرورة مع تحديد المسائل التي يمكن وضعها جانباً من أجل التفاوض حولها لاحقاً.

التطبيق العملي
انتهى اليوم الأول من الورشة بتطبيق عملي لمهارات التفاوض في مجال البيع والشراء. فتطوع ثلاثة من المشاركين للقيام بدور البائعين، وتطوع ثلاثة آخرون للقيام بدور المشترين. وزوَّد المحاضر الفريق البائع بمعلومات منها تكلفة السترة الجلدية (30 دولاراً أمريكياً للواحدة) التي سيحاولون إقناع المشترين بدفع أعلى ثمن ممكن لها، بينما زوَّد المشترين بمعلومات، منها أن ثمن السترة في بلدهم حوالي 140 دولاراً أمريكياً بينما يمكنهم في البلد الذي هم موجودون فيه حالياً الحصول عليها بحوالي نصف الثمن أو أقل. تمكن البائع الأول من إقناع المشتري الأول بدفع 80 دولاراً أمريكياً ثمناً للسترة، بينما حصل البائع الثاني على 75 دولاراً والبائع الثالث على 80 دولاراً. مارس المشاركون في هذا التطبيق العملي ما تعلموه في يوم الورشة الأول، ولا سيما مهارات كتم أو كشف المعلومات بما يعزِّز موقفهم التفاوضي، وإبداء أو عدم إبداء الاهتمام بشراء السلعة، ومهارة الاستماع وإشاعة جوٍّ من الألفة بين الجانبين.

كان المشترون يعرفون أن ثمن السترة في بلدهم هو حوالي 140 دولاراً، فاعتقدوا أنهم توصلوا إلى صفقة مثالية، ولكنهم كانوا يجهلون المعلومة الأهم: تكلفة السترة على البائع لا تتجاوز 30 دولاراً. ولو كانوا على دراية بالمعلومة الثانية، فإنهم كانوا سيتمكنون من شراء السترة بثمن أقل مما دفعوه.

اليوم الثاني

بدأت مجريات اليوم الثاني من الورشة بالسؤالين التاليين: ما الذي أريده؟ وما الذي يريده خصمي في المفاوضات؟ يجب أن أحدِّد ما أريده بوضوح، وأن أكون مدركاً ما هو الحل المثالي مقابل الحل الواقعي، وما هي رغباتي مقابل احتياجاتي. ثم عليَّ أن أعرف ما هي احتياجات خصمي الحقيقية، وما هو الأهم والأقل أهمية بالنسبة له. تلك هي المعطيات التي سأسترشد بها في إدارة عملية التفاوض.

في التوصل إلى تفاهم: ضرورة التزام ما سبق تقريره وعدم محاولة الالتفاف على ذلك، وإدراك أن الشيء نفسه قد تكون له معانٍ مختلفة باختلاف الأشخاص، و أنه لا يمكن لأي حل أو اتفاق أن يرضي جميع الناس، و أن الحصول على %50 من شيء ما أفضل من الحصول على لا شيء.

في وضع صيغة الاتفاق: ترجمة العموميات إلى مسائل محددة، وإدراك أن مرحلة المساومة قد انتهت، وتفسير التفاهم، ووضع مسودة الاتفاق. وتنتهي العملية بصياغة اتفاق خطيّ يتضمن شروط وآلية التنفيذ مع كافة التفاصيل الضرورية. ويستحسن، لا سيما في الصفقات الكبيرة، الاستعانة بمحامين متخصصين في صياغة العقود.

من مهارات التفاوض

كيفية التعامل مع الصعوبات
مع أن معظم الناس يتفاوضون عادة بحُسن نية وبهدف التوصل إلى اتفاق يحقق المصلحة المشتركة، ولذلك فإنهم لا يلجأون إلى الخداع والحيل أو محاولة التهويل على الطرف الآخر، إلا أننا قد نجد أنفسنا أحياناً في مواجهة مفاوض لا يلتزم أخلاقيات التفاوض، ويسعى إلى استفزازنا باعتماد أسلوب التهجم الشخصي. علينا أن نظل مؤدبين وهادئين، وأن نحاول إعادة النقاش إلى مساره الصحيح، أي إلى المسائل موضوع التفاوض، وأن نقترح استراحة قصيرة من أجل تنقية الأجواء. وإذا لم ينجح ذلك كله، فإنه يجدر بنا أن نطلب تعليق المفاوضات. يجب أن نحتفظ دائماً بخيار تعليق المفاوضات إذا شعرنا بأننا مهددون، أو معرضون لمضايقة لا تحتمل بسبب لجوء الطرف الآخر إلى تكتيكات تجعل التفاوض مستحيلاً.

التفاوض عبر الهاتف
يجب، في حال التفاوض عبر الهاتف، أن نركِّز اهتمامنا على مسائل محددة، وأن نصغي بانتباه إلى ما يقوله المفاوض الآخر، وألَّا نشعر بأننا مرغمون على التسرع في قراراتنا وأن نطلب إعطاءنا مزيداً من الوقت. وأن يتم تأكيد ما تم الاتفاق عليه خطياً.

التفاوض عبر رسائل إلكترونية (إيميل):
من المناسب استخدام هذه الطريقة في عملية تفاوض: يكون موضوعها محدداً بوضوح؛ لا يتطلَّب موضوعها نقاشاً مستفيضاً؛ إذا كان الجواب المتوقع بسيطاً نسبياً؛ إذا كانت إمكانية سوء التفاهم محدودة.

اختيار الفريق المفاوض
– تذكير كل عضو بأهداف الفريق
– التحقق من أن كل عضو يفهم جيداً ما هو دوره في المفاوضات
– وضع «قواعد اللعبة» التي ستحكم المفاوضات
– على كل عضو أن يعرف ما هي مسؤولياته وما هي حدود استقلاليته، وما الذي يجوز أو لا يجوز له عرضه على الفريق الآخر

التعامل مع الأسئلة الصعبة
– قل بلهجة ودية إن السؤال في غير موضعه أو على غير صلة بالموضوع
– قل إنك لا تعرف الجواب
– قل إنك تريد أن تتريث قبل الإجابة عن هذا السؤال
– أجب عن السؤال بسؤال

قراءة لغة الجسد
لغة الجسد صادقة ومعبِّرة عن المشاعر، وهي تعزِّز مهارات التواصل، كما أنها أبلغ من الكلام. من إشاراتها مدى القرب من الشخص الآخر، وطريقة التنفس التي تدل على ارتياح أو توتر، وتعابير الوجه التي تنم عن انزعاج أو عكس ذلك.

كمثال على لغة الجسد، فإن رفع الرأس إلى الأعلى يدل على الاستماع بعناية ودون تحيز، بينما إمالة الرأس يمنة أو يسرة يدل على التفكير بما يقال، أما إمالة الرأس إلى الأمام فيُعد إشارة إيجابية تدل على الاهتمام بينما قد تعني إمالة الرأس نحو الأسفل التحفظ على ما يُقال.

قد يجلس الشخص أو يقف أحياناً بطريقة توحي بالارتباك أو عدم الثقة بالنفس، إلا أنه لا يجب أن نتسرع بتفسير ذلك على أنه علامة ضعف. كما أن الحركات السريعة قد تدل على العصبية وربما تفضح الاهتمام بمعلومة محدَّدة ذكرها الطرف الآخر.

ضرورة التنبه للخصائص الثقافية
يدرك المفاوض الناجح ضرورة معرفة الخصائص الثقافية للشعب الذي ينتمي إليه الطرف الآخر في عملية التفاوض، ولذلك فإنه يحرص على الاطلاع قدر الإمكان على عادات وتقاليد ذلك الشعب، لكي يعرف ما هي تصرفاته التي سيعُدها الطرف الآخر لائقة أو غير لائقة، وما هي حركات الجسد أو الكلمات التي تنم عن احترام أو عدم احترام بالنسبة للطرف الآخر، بحيث يتفادى النطق بكلمات أو القيام بحركات أو إشارات يعتبرها الطرف الآخر أمراً مشيناً قد يؤدي إلى إفشال المفاوضات.

خاتمة عملية
وفي ختام اليوم الثاني من الورشة، طلب المحاضر ثلاثة متطوعين للقيام بالتفاوض حول مسألة واقعية عايشها المحاضر. كان الموضوع يتعلق بموظف يعمل في بلد أجنبي بمرتب عالٍ ويرغب في العودة إلى بلده والحصول على وظيفة مماثلة لدى شركة محلية.

الأطراف: 1) الموظف طالب العمل 2) شركة التوظيف 3) الشركة المحلية.

معطيات يعرفها الموظف: الشركة التي يعمل لحسابها في البلد الأجنبي تمر بفترة عدم استقرار وتقوم بتقليص عدد موظفيها. تكاليف المعيشة في بلد الموظف أقل مما هي في بلد الاغتراب. يتمتع حسب تقييم شركة التوظيف بكافة المؤهلات المطلوبة للوظيفة.

معطيات تعرفها ممثلة شركة التوظيف: راتب الموظف في بلد الاغتراب 13,000 دولار في الشهر. الموظف مؤهل تماماً للوظيفة المعروضة، وهو الوحيد الذي استوفى كافة الشروط بنتيجة المقابلات التي أجريت. الموظف يطلب كحد أدنى 7,000 دولار كراتب شهري في بلده، بينما صاحب العمل يعرض راتباً قدره 4,500 دولار.

معطيات يعرفها صاحب العمل: راتب الموظف في بلد الاغتراب 13,000 دولار في الشهر. الموظف مؤهل تماماً للوظيفة المعروضة، وهو الوحيد الذي استوفى كافة الشروط بنتيجة المقابلات التي أجريت، كما أنه نجح بتميز في اختبار أخضعه له صاحب العمل.

نتيجة المفاوضات: بعد عدة جولات من التفاوض بين صاحب العمل والموظف، وصاحب العمل وشركة التوظيف، والموظف وشركة التوظيف، وبعد سلسلة من الحجج والحجج المقابلة، تم الاتفاق على أن يكون مرتب الموظف 6,000 دولار في الشهر.

الناحية اللافتة في هذا الاتفاق: المبلغ المتفق عليه هو نفسه الذي اتفق عليه في الحالة الواقعية التي عايشها المحاضر. إن دل هذا على شيء، فإنه يدل على حسن استيعاب المشاركين لمجريات الورشة.

ما هو التفاوض

محتويات

تعريف التفاوض

التفاوض هو عملية يمكن من خلالها حل النزاعات أو تسوية المعاملات بمختلف أنواعها، أو إنشاء اتفاقيات بين الأفراد والجماعات، [١] ويتم اعتباره نوعاً من النقاش الذي يتم بطريقة استراتيجية لحل المشكلة بشكل مقبول للطرفين، إذ إنّ كل طرف يعمل على إقناع الطرف الآخر بالموافقة على وجهة نظره، [٢] وتكون هذه النقاشات بين أفراد لديهم أهداف مختلفة يحاولون من خلالها التوصل إلى اتفاق، خاصةً في مجال الأعمال أو السياسة. [٣]

من الجدير بالذكر أنّه يجب أن تتوفر مع التفاوض مجموعة من المهارات المهمة في جميع تفاعلات الحياة اليومية سواء أكانت رسمية أم غير رسمية، مثل شروط البيع وإيصال الخدمات والعقود القانونية وغيرها، ويتطلب التفاوض الأخذ والعطاء، والذي يجب أن يهدف إلى إيجاد تفاعل مهذب يؤدي إلى إرضاء الطرفين. [٤]

مراحل التفاوض

يتم اتباع طريقة منظمة للتفاوض من أجل تحقيق نتائج مرغوبة من خلال مجموعة من المراحل: [٥]

  • مرحلة التجهيزات.
  • مرحلة النقاش.
  • مرحلة توضيح الأهداف.
  • مرحلة التفاوض للوصول إلى نتيجة مرضية للطرفين.
  • مرحلة التوصّل إلى اتفاقية.
  • مرحلة تنفيذ العمل حسب المسار المقترح.

أنواع التفاوض

هناك نوعان للتفاوض: [٦]

المفاوضات التكامليّة

في هذا النوع عادةً ما يفوز الجميع بشيء معين، ونحتاج هنا إلى مهارات أكثر تطوراً من مهارات المفاوضات التجارية، إذ إنّها أكثر تعقيداً، وكلمة تكاملية تعني ضم عدة أجزاء الى الكل، وهنا يتم التعاون أو توحيد القوى لتحقيق هدف معين معاً.

مفاوضات التوزيع

هذه المفاوضات تعني وجود حد أو كمية معينة من الشيء، حيث يتم توزيعه وتقسيمه بين الأشخاص المعنيين، وفي هذا النوع تكون النّسب المراد تقسيمها محدودة ومتغيرة، إذ يواجه الطرفان هدف الحصول على القدر الأكبر من الشيء، ويتم استخدام هذا التفاوض في الأمور اليوميّة البسيطة.

مهارات التفاوض

أهم المهارات التي يجب أن يكتسبها المفاوض الجيد: [٧]

  • أن يكون مرناً.
  • أن يكون خلّاقاً.
  • أن يكون مخططاً جيداً.
  • أن يكون صادقاً.
  • أن يتمتع بقدرة جيدة على التواصل.

أهمية المفاوضات

تعمل المفاوضات الفعّالة على نجاح الأعمال وهذا لأنّها: [٤]

  • تبني علاقات جيّدة بين الأشخاص.
  • تقدم حلولاً دائمة طويلة الأجل تلبي احتياجات الأطراف.
  • تؤدي إلى تجنب المشاكل والصراعات بين الأطراف.

مهارات التفاوض

يعتبر كثير من رجال الأعمال التفاوض من أصعب المهام، و هو من أكثر المهام المساء فهمها التي يطلب منهم تأديتها. فمجرد التفكير في كلمة «تفاوض» يثير الخوف في كثيرين من شيء واحد، ألا و هو احتمال الخسارة. عندما يُؤدى التفاوض على نحو مناسب يجب ألا يوجد أي طرف خاسر؛ فيجب أن يشعر الجميع أن احتياجاتهم قد لُبيت، أو أن الشيء الصحيح قد حدث. و من واقع خبرتي فإن المفاوضات الوحيدة غير المرضية هي التي يشعر فيها أحد الأطراف — سواء أكان معه حق في ذلك أم لا — أن الطرف الآخر يستغله.

عندما يتفاوض الناس غالبًا ما يقعون ضحيةً لتحيزاتهم، و بدلا من اتخاذ قرارات على أساس سليم، يبدؤون في اتخاذ قرارات عاطفية غير منطقية. تكون هذه القرارات في كثير من الأحيان مبنيةً على معتقدات غير منطقية، أو حتى معتقدات خفية لا يؤمن كثيرون من الناس بوجودها لديهم.

توجد أداة رائعة على موقع Project Implicit تسمح لك باختبار تحيزاتك حول عدد من الأشياء منها: العرق، و التوجه الجنسي، والوزن، والإعاقات، وأشياء كثيرة غيرها. من المثير جدا للاهتمام أن تعرف معتقداتك الشخصية الواعية وغير الواعية بشأن بعض الأشياء؛ فعادةً ما تعيقنا تحيُّزاتُنا غير الواعية عن تحقيق ما نريد، لدرجة أننا لا نرى العقبات في طريقنا لتحقيق النجاح لأن هذه الأحكام مدفونةٌ بداخلنا.

حتى تصبح مفاوضا ناجحا، عليك أن تكون متصالحا مع نفسك، وكذلك يجب أن تكون لديك فكرة واضحة عما يجب أن تكون عليه النتيجة المناسبة والمقبولة؛ ففي كثير من الأحيان يبدأ الناس عمليةَ التفاوض ولديهم أهداف غير واقعية و لا يمكن تحقيقها، وعندما يحدث هذا، لا يمكن لأي قدر من الإقناع أن يُفضي إلى تفاوض ناجح في الواقع، سيحدث العكس تماما؛ فينشأ مزيد من الصراع، و ستصبح الأطراف أكثر انفعالا. و في النهاية، سيصبح كل شخص في وضع يفرض عليه الدفاع عن موقفه و لا يمكن لأحد تحقيق الفوز.

إن وصف التفاوض على أنه تحقيق الفائدة لجميع الأطراف هو الطريقة اللبقة لمناقشة النتائج التي يُفترَض أن يُسفر عنها التفاوض. لكن، على الناحية الأخرى، الواقع مختلف تماما؛ فلكل شخص يجلس على طاولة المفاوضات هدف واحد في ذهنه، هو الحصول على أفضل صفقة ممكنة لنفسه. مع وضع هذا في الاعتبار، من المهم أن يدرك المقنع المتفوق أنه (أو أنها) لا يستطيع ربط أي مشاعر بنتيجة الأشخاص الآخرين؛ فلا يَسع المرء إلا التركيز على التوصل إلى نتيجة تسمح للشخص الآخر في نهاية جلسة التفاوض بالشعور بأن هذه النتيجة هي تماما التي أرادها، أو على الأقل تكون مقبولةً بالنسبة إليه. لا يتحقَّق الفوز فعليٍّا إلا عند تلبية احتياجات الطرفين، لكن في بعض الحالات، سيخرج أحد الأشخاص من جلسة التفاوض شاعرا بأنه الفائز، بينما ينتاب الطرف الآخر شعور بأنه لم يحصل على ما أراد. إن ما يجب أن يحدث عندما يشعر الطرف الآخر بأنه لم يحصل على ما أراده، هو أن يفهم سبب الوصول إلى هذه النتيجة ويتقبَّله. فإذا لم يحدث هذا، فإنه عادةً ما يلغي الاتفاق، ويجب أن تبدأ العملية مرةً أخرى أو تنتقل إلى مستوى مختلف. عندما أفكر في التفاوض، أرى أن روبرت إستابروك قد لخصه عندما قال: «إن الشخص الذي تعلم المعارضة دون إثارة مقت الاخرين ضده، قد إكتشف أهم سر يميز الشخصية الدبلوماسية.»

فعليا تُطبَّق كل أساليب الإقناع التي تعلمتها من قبل في هذه التدوينة على هذا الموقف. إن الفكرة الرئيسية التي يجب أن تضعها في ذهنك عندما تأمل أن يعطيك شخص ما أحد الامتيازات، هي أن تقول لنفسك: «ما الذي يجب علي أن أقدمه في هذه الصفقة؟» إذا لم يكن لديك ما تقدمه، فإن هذا ليس تفاوضا على الإطلاق، وإنما مجرد عملية بيع، وعليك أن تنتهج هذا الأسلوب. فالتفاوض بحكم تعريفه يتطلَّب أخذًا وعطاءً؛ فيجب أن تعرف ما الشيء الذي يمكن أن تخسره، و ما الذي لديك استعداد للتخلي عنه حتى تستطيع حماية هذا الشيء. في كثير من الأحيان، تتطلَب عمليات البيع في نهايتها من المقنعين المحترفين بعض التفاوض، وكثيرا ما تُجرى هده المفاوضات على شروط أو هامش الربح أو العمولة التي يحصل عليها مندوب المبيعات.

لكي تبدأ عملية التفاوض بإقناع، عليك الدخول في هذه العملية من مركز قوة وسلطة؛ يعني هذا أن تكون واسع الاطلاع؛ فيجب أن تعرف الحقائق الملزمة بشأن ما يمكن و ما لا يمكن فعله، و يجب أن تعرف الأشياء التي بها قدر من المرونة و الأشياء التي لا يمكن تغييرها، كذلك يجب أن تعرف الأشياء التي يمكن مقايَضتُها، مثلا: الضمانات الطويلة الأمد نظري الدفع مقدما. بمجرد أن تعرف حدودك، لا بد أن تُجري قليلا من الأبحاث على حدود الشخص الجالس على الطرف الآخر من طاولة المفاوضات.

أحد الأشياء التي أقترح أن تفعلها في وقت مبكر إذا كنت تعلم أن التفاوض وشيك الحدوث؛ هو التحدث إلى موردين آخرين أو أشخاص تفاوضوا من قبل مع الشخص أو الشركة الأخرى. حاول معرفةَ التنازلات التي قدَمها. عندما تفعل هذا تبدأ معرفة كيف يمكنك عرض قضيتك، وما الذي تتوقعه في المقابل. كلما ارتفعت درجةُ استعدادك في هذه المرحلة، قَل مقدار ما يمكن أن يحدث من تحايُل.

تعتبر الصراحة والأمانة مفتاحين مهمين في تكوين الألفة والثقة عند بدء عملية التفاوض؛ فيجب أن تتأكد من تماشي شخصيتك ليس فقط مع الشخص الذي تعمل معه، وإنما مع الشخص الذي ستتفاوض معه أيضا؛ فإذا كنت تعمل، على سبيل المثال، ُ مع مدير إحدى الشركات العقارية حتى وقت التفاوض، ثم تتحدث إلى محامي هذا المدير من أجل عملية التفاوض، فعليك إجراء بعض التغيبرات على شخصيتك. تأكد من أن ملابسك على نفس مستوى ملابسه، وتأكد من استعدادك مسبقا بقائمة من الأفكار والتوقعات التي لديك استعداد لمناقشتها.

لا ينبغي أن تُجري المفاوضات إلا بين شخصين لديهما سلطة الموافَقة على القرارات التي تطرح على طاولة المفاوضات؛ فإذا لم تقابل أحد صنَّاع القرار، فمن مصلحتك أن تنتظر حتى تستطيع مقابلة أحدهم؛ فإن عدم السماح لصانع القرار بالجلوس إلى طاولة التفاوض للتوصل إلى اتفاقات، لَهو من أساليب المماطلة.

عند البدء في التفاوض اعرض دوما أكثر نتيجة ترغب فيها أولا؛ فعليك أن تسأل بشكل محدد عما تريده. ففي كثير من الأحيان عند تحديد التوقعات في وقت مبكر سيتقبل الشخص الذي تُقنعه هذا على أنه النتيجة التي يريد العمل للوصول إليها، و سيعمل نحو تحقيق هذا الهدف. إذا بدأت بداية متواضعة، فسيكون من الصعب للغاية أن تفاوض على مستوى أعلى فيما بعد في عملية التفاوض، ولن تكون أمامك أي مساحة لعمل تنازلات. إن العطاء من أجل الأخذ يمثِّل جزءًا من الإقناع بفاعلية في التفاوض؛ فإذا استطعت التنازل أولا، فإن هذا سيزيد كثيرا من احتمال تنازل الشخص الآخر بدوره (بل يسهل ذلك أيضا). وإذا كنت منتبها بشدة، تستطيع استخدام التنازل من جانبك في حمل الطرف الآخر على تقديم تنازل أكبر ليظهر أنه في الحقيقة الشخص الأكثر كرما.

إذا رسخت مكانتك كخبير كما ينبغي، يمكنك إحضار هذه المكانة معك إلى غرفة التفاوض في كثير من الأحيان؛ تكون لهذا أهمية خاصة عند تفاوضك مع شخص لم تقنعه من الأساس. وإذا كنت ستتفاوض مع شخص بخلاف الشخص الذي أقنعتَه، يكون من المستحب غالبًا أن يوجد الشخص الأول في الغرفة. و سبب ذلك بسيط للغاية؛ فقد أصبح هذا الشخص ملتزًما أمامك، وسيكون من الصعب عليه للغاية عدم الوفاء بهذا الالتزام. كذلك فإن له مصلحة كببرة للغاية في نتيجة هذه المفاوضات، لأنه ملتزم عاطفيٍّا بحصولك على ما اتفقتما عليه. كذلك يزيل هذا الكثير من الخداع والزيف الذي قد يحاول المفاوضون المحترفون الآخرون إدخالَه. فإذا كان ثمة اتفاق على قضية معينة، فمن الممكن تسوية التساؤلات بشأن هذه القضية عن طريق سؤال الشخص الذي أبرم هذا الاتفاق.

إن التفاوض كذلك عبارة عن لعبة طرح أسئلة، على المرء أن يتحلى فيها بالصبر؛ و كلما زاد كم المعلومات التي يمكنك جمعها من الشخص الذي تتفاوض معه عن غاياته الشخصية ومعتقداته الشخصية عن العملية، زاد احتمال توصلك لنتيجة مقبولة.

أضف — متى أمكن — الاستحسان والألفة من أجل التأثير على الشخص الذي تتفاوض معه. احمله على الحديث خارج الموضوع، عن أشياء بسيطة مثل الطقس؛ فالاتفاق خارج المفاوضات على أنه يوم لطيف أو يوم سيئ، يخلق بينكما شيئا مشتركا، مثل واقع مشترك تستطيع الانطلاق منه. يبدو الأمر بسيطا للغاية، لكن تذكِر الطريقةَ التي يستخدمها أعضاءُ الطوائف؛ فهم يبدءون بمعتقد أساسي يوجد لدى معظم الناس، وهو فكرة الخلاص والمخلص أمر يمكنكم الاتفاق عليه معا، وانطلاقًا من هذا المعتقد، وهو فكرة ما عليهم ببساطة إلا البناء على هذه المعتقدات المشتركة بينكما.

مهارات التفاوض والاقناع الفعال: ثمة سبع خطوات في عملية التفاوض عليك اتِّباعها حتى تبلغ أقصى قدرة على الإقناع:

  1. دع الطرف الذي تتفاوض معه يعرض اقتراحه أولا متى أمكن؛ فعادةً ستجده يقدم شروطا أكثر إرضاءً من تلك التي كنت على استعداد لقبولها؛ فينتهي التفاوض قبل أن يبدأ. إذا لم يحدث ذلك، فإن هذا يعطيك الفرصةَ لمعرفة موقفه قبل أن تكشف عن موقفك، فتصبح لديك فرصة لتعديل عرضه قبل طرحه.
  2. اختبر المزاعم لتعرف الجوانب القابلة للتفاوض و تلك التي لا يمكن التفاوض فيها. فإذا قال شخص: «إننا نفعل دوما الأمر «س»»، فتحقَق من الأمر. اسألهم عن وجود حالة لم يفعلوا هذا فيها أو لن يفعلوه فيها. حاول أن تعرف ما إذا كانت هذه قاعدة ملزمة لا يمكن تطويعها، أم أنها شيء يمكن تنفيذه على نحو مختلف؛ إذ إن الاعتراف بإمكانية أداء الشيء على نحو مختلف يعني أنه ليس أمرا مطلقا.
  3. بمجرد انتهائك من اختبار شيءٍ ما، دعه وشأنه قليلا؛ فأجِل الحديث فيه و أخبر الطرف الآخر بأنك تريد الحديث في موضوعات أخرى أولا، واحصل على موافَقة على أشياء ليست ذات أهمية كبيرة. توصل إلى موافقة على الأشياء التي تعرف أن باستطاعتك الحصول على موافَقة عليها أولا؛ فكلما أمكنك جعل الأطراف الأخرى تعتاد على الموافَقة، زادت فرصتك في العثور على حل جيد يناسب جميع الأطراف.
  4. لا تستجب للاستفزاز العاطفي؛ ففي كل عملية تفاوض تقريبا سيوجد شخص يتصرف على نحو عدائي بغيض لتحقيق مراده. اعرف ببساطة الهدف من وراء هذه التصرفات وواصِل العملية. و إذا استمر في الضغط عليك، فتحدث في الأمر و في سلوكه. إن الخبراء و المتخصصين ليسوا في حاجة إلى الدفاع عن وجهات نظرهم، فعليك التحدث في سلوك الأفراد وكن مستعدا لمغادرة المكان إذا رفضوا الاستماع لصوت العقل. عليك أن تدرك أن في كل عملية تفاوض يوجد احتمال عدم موافَقة أحد الأطراف و تركه للمكان. لا تخش أن تكون أنت هذا الشخص في الظروف المناسبة، فقد يضعك هذا ف موقف قوة في وقت لاحق.
  5. تحدث بصراحة على طاولة المفاوضات. قبل أن تستطيع التوصل إلى اتفاق بشأن ما ستفعله أو ما لن تفعله، يجب أن يتحدث كل شخص بصراحة أمام الآخرين؛ فهذا من شأنه حل أي مأزق. فإذا عرفت أنك لا تستطيع الوفاءَ بشروطي لأن هذا سيجعلك تفلس، فلن يكون من المنطقي أن أجعلك تبدأ في تنفيذ المشروع، و سيكون علينا التوصل ببساطة إلى طريقة أخرى.
  6. اختم التفاوض بإعادة ذكر ما سيفعله كل طرف و توثيق الخطوات التالية. بمجرد الانتهاء من هذا تابع العمل على تنفيذ الخطوات. تأكد من الاطمئنان إلى استيعاب كل شخص لنتيجة المفاوضات.
  7. أخيرا، من أجل إتمام الاتفاق، استمر في الإقناع. يمكنك متى أمكن تناول العشاء مع الشخص أو الأشخاص الذين كنت تتفاوض معهم، أو إرسال هدية ما إليهم. أولا: عندما تبدأ في تطبيق فكرة العطاء من أجل الأخذ، فإنك بذلك تعطيهم شيئًا وتتوقع منهم في المقابل الحفاظ على مستوى التزامهم. ثانيًا: يدعم هذا فكرةَ الشراكة بينكم و وجود ثقة واهتمام متبادل بينكم. بالطبع لا يمكنك دوما أن تفعل هذا، خاصةً عندما يكون التفاوض نابعا من مجموعة من الظروف السلبية. لكن حتى في هذه الحالة يمكنك التعبير عن أسِفك لوصول الأمور إلى هذا الحد، لكنك تحترمهم لحضورهم من أجل الاتفاق. هذا ليس وقت التفاخر، وإنما وقت التأكد من رسوخ اتفاقك.

ضع نصب عينيك على مدار عملية التفاوض — مثل كل مواقف الإقناع — أن الشخص الأكثر مرونةً هو الأقدر على الإقناع. احرص على بناء مستوى ما من الألفة وحافظ عليه. استمر في التركيز على الصورة الشاملة، لكن مع الانتباه إلى التفاصيل الصغيرة. تذكر كل ما تقدمه جيدا، و لا تأت على ذكر الأشياء التي تقدمها إلا عند الحاجة؛ فإذا قدمت كثيرا من التنازلات، فألفت الانتباه إليها و وضح أنك قدمت تنازلات كثيرة و الان تريد شيئا في المقابل.

عندما يصل التفاوض إلى نهاية ناجحة، كن سعيدا. يمكن أن تكون مهارات المفاوضات ممتعة للغاية، فهي تشبه لعبة الشطرنج؛ إذ يبذل كل اللاعبين قصارى جهدهم. و بمجرد انتهائها، استعرض ما كان بإمكانك فعله لتصبح أكثر إقناعا؛ لأن هذه لن تكون آخر مفاوضات تدخل فيها. وكلما زادت معرفتك، أصبحت أفضل في المرة المقبلة.

تصنيف وسطاء الفوركس :
  • EvoTrade
    ☆☆☆☆☆
    ★★★★★
    EvoTrade

    الرائد في سوق الخيارات الثنائية!

  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام !
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

الفوركس والخيارات الثنائية للمبتدئين
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: